Toda startup precisa de boas empresas parceiras. Essa relação é vantajosa para ambos os lados. Mas como você, dono de uma startup, pode encontrar uma empresa para ser parceira? É disso que vamos falar hoje. 

Primeiro passo: mercado e perfil da empresa

Pode parecer bobo, mas o primeiro passo para encontrar empresas parceiras para sua startup, é saber quem é o cliente. Quando se está na fase inicial, há uma certa dificuldade nessa definição.

Então, o primeiro passo é definir que tipo de empresa será sua cliente. Uma vez definido, você precisa avaliar o perfil desse cliente para encontrar aqueles que são mais abertos ao tema inovação e startups. 

Após, é preciso definir a proposta de valor para esse cliente com perfil mais aberto. E, por fim, escolher uma empresa inicial para fazer a validação.

Você pode achar que vale a pena ir atrás de qualquer cliente. E isso é um erro. Afinal, a validação inicial de uma solução deve ser feita com o cliente certo.

O que vai confirmar toda a entrada do produto no mercado, posteriormente. 

Pense na validação!

Na etapa de validação, você tem que pensar até que ponto é preciso adaptar a solução para atender a empresa.

Claro que para a empresa, quanto mais personalizada a solução, melhor. Mas fazer um produto altamente específico para resolver o problema de um cliente, pode acabar tornando a solução inviável para outros.

Vale lembrar que estamos pensando em uma startup que já tem um produto e quer buscar clientes.

O cenário seria diferente se a empresa contratasse sua startup para desenvolver um produto específico para atender as demandas. 

Programas de inovação aberta  podem te ajudar

Os programas de inovação aberta são uma ótima oportunidade para fazer a primeira conexão com empresas, principalmente, as grandes.

Você pode escolher esse caminho que ainda traz um aspecto de validação do modelo de negócio. 

A Vlinder tem um grupo no whats que divulga programas de inovação aberta para quem deseja participar desse tipo de iniciativa. A maior parte deles são operados por grandes empresas.

Chegamos a publicar, em média, cinco programas de inovação aberta diferentes por semana. E os desafios que as empresas buscam são bem diversificados. 

Um exemplo. O Programa Fora da Lata da Suvinil  busca por startups de monitoramento e digitalização logística, entre outras.

Ou seja, não é só porque a empresa trabalha com tinta, que ela busca inovação só ligada ao seu produto final. 

Outro exemplo, a Central de Startups do Onono da BASF estava em busca de startups para automatização dos lançamentos de instruções bancárias. Veja que interessante!

Focar em programas de inovação aberta é muito vantajoso. As empresas parceiras já sabem como se relacionar com a startup.

Além disso, você poderá validar com um grande cliente. E ainda tem a chance de ganhar uma aceleração. 

Desafios e cuidados na relação com empresas parceiras

Ouvi recente um podcast ótimo sobre esse tema da Mckinsey & Co. O programa aponta alguns problemas que eu já vi acontecer:

  • Falta de patrocínio interno e adesão estratégica. Ou seja, a startup até convence um gerente para testar a solução. Mas, como não é prioridade na empresa, o projeto acaba ficando em segundo plano. 
  • Corporações têm processos lentos. Isso mata até o início do negócio. Esses dias vi uma qualificação de fornecedor que pedia 08 documentos para startup + Balanço Contábil. Complicado. 
  • As empresas muitas vezes ficam presas nos testes pilotos. Elas realizam os testes e gostam da solução, mas na hora de colocar recursos para adquirir ou escalar… não têm. E ela pede que a startup busque um investidor. Portanto, a relação não pode ser focada só no piloto, tem que pensar na estratégia toda antes.

Outro ponto, você não deve trabalhar de graça para testar sua solução.

Além disso, é importante também delimitar muito bem o projeto que será feito. Além de ter calma ao ler o contrato ou termo da parceria.

Já vi contratos de validação que envolviam exclusividade. E é o tipo de coisa que pode matar a startup. 

Ou porque a empresa pede exclusividade, mas não entrega o que prometeu de recursos. Ou porque aquele único cliente não garante o sustento da startup. 

Por fim, a startup precisa saber que valor ela entrega. Me lembrei disso aqui:

Não adianta falar para a empresa que você quer um cliente. Você tem que deixar claro o que ela ganha com a sua parceria. Se a empresa realmente enxergar seu valor e os benefícios da relação, vai dar certo. Te garanto!