Startup resolve problemas com soluções inovadoras. Além de uma boa ideia, equipe alinhada e uma solução interessante, a startup precisa conhecer o seu mercado. Entender o potencial e como será a atuação nesse mercado. Assim, é possível, a partir desse entendimento, vislumbrar qual o potencial de crescimento e de escala da startup.

Como faço para mapear o mercado?

Tamanho de mercado se refere a números. Se a solução é voltada para o agronegócio, por exemplo, quantos produtores temos no país? Qual é a área plantada? Se a solução é voltada para consumidores finais, quanto homens ou mulheres temos no Brasil ou no mundo? Se a solução é voltada para escolas, quantas escolas temos? E assim por diante… A proposta é entender quem é o cliente e perguntar: quantos desses possíveis clientes existem no Brasil e no mundo?

Respondendo a essas questões, teremos o tamanho do nosso mercado. Quando se tem esse número, é possível também, em alguns casos, saber quanto que ele movimenta financeiramente. Por exemplo, quanto os e-commerces movimentam no país? Quanto que de dinheiro a indústria de games movimentou no ano passado?

100% do mercado?

Dificilmente uma empresa terá 100% do mercado em que ela poderá atuar. Assim, diante daquele número macro, qual será o nosso mercado potencial, ou seja, qual é o mercado possível de se alcançar em determinado período de tempo? Daí, temos um novo recorte. Nosso macro é de tal tamanho e nosso mercado potencial (aqueles que são mais abertos a tecnologia, a experimentar coisas novas ou os que têm realmente o problema que a startup resolve) é desse tamanho.

Um mercado total e um menor. Será nesse mercado potencial que a startup deve concentrar suas forças para alcançar. Esse é o seu tamanho de mercado mais “realista”. Mas, esse tamanho é grande ou pequeno? O valor que ele movimenta é considerável ou incipiente? A startup pode ter uma boa ideia, mas se o potencial de mercado for pequeno, temos um alerta a acender.

Além disso, quanto mais nichado, menor será o mercado. Se for pequeno, é possível se dedicar mais ainda para conquistar o mercado, mas em algum momento ele vai pode ser finito, considerando que nunca teremos os 100%.

Por onde devo começar?

Se eu tenho um mercado total e um potencial, pode onde devo começar?Precisamos daí ter um foco de atuação. Inicialmente, eu vou começar por este. Este mercado inicial pode ser definido pela proximidade geográfica, pela aceitação a novas tecnologias ou pelos clientes iniciais que vão validar a solução.

O importante é ter foco no início para validar ao máximo a solução. Uma vez validada, dá-se mais um passo. Aquela velha regra de um passo de cada vez. Quem quer alcançar o todo, acaba não alcançando nada e a empresa por vezes fica patinando sem sair do lugar.

Quando a solução é muito inovadora, boa parte do mercado pode ter a reação, quero ver para crer. Então, são os clientes testes que vão dar condições para mostrar aos demais o potencial da solução. Por isso, a escolha desses clientes deve ser estratégica.

A projeção financeira da empresa acaba se atrelando a tudo isso. Diante do meu mercado potencial, se eu conseguir X% quanto vou faturar? A relação da projeção financeira e tamanho de mercado é fundamental. É aí que o investidor olha, antes de investir em um negócio.

Como mapear?

Vou deixar aqui três links de locais onde há estudos que considero que podem auxiliar a quem está buscando mapear o mercado.

IBGE –
https://www.ibge.gov.br/estatisticas/todos-os-produtos-estatisticas.html

IPEA –
http://www.ipeadata.gov.br/

Euromonitor –
https://www.euromonitor.com/

As pesquisas no Google ajudam muito. Tentem usar o termo: mercado de xx movimenta… ou quantos (classificação do cliente) o Brasil possui… etc.

Existem muitas, mas muitas bases. É possível fazer uma análise, traçar um comparativo e projetar a melhor forma de atuação diante de um mercado total, potencial e o inicial.