A área comercial e a área de inovação nem sempre se dão bem. “Em time que está ganhando não se mexe”. Você já ouviu essa frase? Essa é a premissa da equipe comercial quando tudo vai bem. Assim, quando a empresa está vendendo bem e as metas estão sendo batidas, a ideia é não mudar nada.

Então se está tudo indo bem, se estamos crescendo, se estamos vendendo, para que dar ouvidos à inovação?

Vamos entender melhor sobre esse assunto no artigo de hoje. 

Área comercial: as coisas sempre mudam

A única certeza que temos em todos os negócios é: as coisas mudam. Consumidores, fornecedores, colaboradores, sistemas econômicos e até perfil macroeconômico. Ou seja: tudo pode mudar. E essa é uma questão que a área comercial precisa prestar atenção.

Assim, mesmo quando tudo parece organizado, algo imprevisto e inimaginável pode acontecer. Um bom exemplo disso é a pandemia, que mudou todo o cenário do mercado. 

Os números mostram. O Núcleo de Estudos da Conjuntura Econômica (NECON) da FECAP, analisou dados da indústria, comércio e serviços brasileiros no 1º trimestre de 2021. O boletim mostrou que durante o período, houve um resultado negativo de 1% em fevereiro e de 2,4% março. 

Dessa forma, é certo que ficar parado, fazendo o mesmo, pode levar a estagnação ou ao fechamento. Mesmo que isso não seja claramente visível no momento. 

Área comercial e área da inovação precisam caminhar juntas?

Quando falamos sobre a disputa entre a área comercial e a área de inovação, todos pensam que elas precisam trabalhar em conjunto. Mas não necessariamente. Ambas precisam estar presentes na empresa, mas cada uma pode pensar e desenhar sua forma. 

Por exemplo: a área comercial pensa e executa o presente. Já a área de inovação pensa e desenha o futuro. E as duas são essenciais!

Em algum momento o futuro será presente. Mas, o presente pode matar o futuro. Filosófico, né? Eu sei. Porém, vou exemplificar. No livro Os Inovadores de Walter Isaacson, há um capítulo inteiro sobre a Xerox e o computador pessoal. Vale a pena a leitura. 

Pois bem. A Xerox era líder mundial no seu segmento. Assim, se você é líder no mundo, para que criar uma nova estratégia para um novo equipamento? O chamado “computador pessoal”? Seja de venda, de distribuição, de pós-vendas…

Você iria avaliar a viabilidade técnica, de mercado, de aceitação? Além disso, mudaria tudo por uma nova máquina? Não mudaria. Dessa maneira, a área comercial do presente matou o futuro. Mesmo em uma empresa líder mundial. 

Por isso, quando desenhamos as atividades de inovação, os projetos precisam ser diferentes. Ou seja: aqueles que podem resultar em soluções inovadoras precisam ganhar um escopo diferente do que praticamos no dia a dia. 

Mas calma. Não precisamos mudar o todo de imediato. Porém, precisamos urgentemente nos permitir testar e validar coisas novas. 

A liderança precisa enxergar o todo

Como já conversamos, a área comercial e a área de inovação não precisam caminhar exatamente juntas. Mas, uma não deve rechaçar a outra. 

É aqui que a liderança precisa enxergar o todo. Dessa forma, é necessário que haja um equilíbrio de atuação entre o hoje e o futuro.  

Quer ver um exemplo simples? Por que você faz exercício físico ou come melhor? Porque sabe que no futuro aquilo será vantajoso. Assim, se não faz exercício, sabe que está assumindo o risco de, no futuro, não estar bem. 

Mas atenção, olhar para o hoje não está errado! Até porque, os problemas atuais também são combustível para a inovação. Porém, é preciso pensar no futuro. E, como já sabemos, inovar não é olhar apenas para o agora.

Agora me diga: você parou para pensar que sua empresa pode não estar bem no futuro?

Então lembre-se que é importante criar o equilíbrio. Entre as vendas e metas de hoje e os testes que podem possibilitar as vendas e metas do amanhã.