Durante minhas andanças com startups, ou ainda quando eram empresas nascentes, já ouvi muito sobre a dificuldade para que os clientes usem o produto ou serviço que oferecido. Isso pode ser falta da validação da proposta de valor.
Um dos principais itens da Modelagem de Negócios no Canvas é a definição dessa proposta. Ou seja, aquilo que vai ser entregue como valor para o cliente, ou aquilo que vai resolver determinado problema.
Esse valor não é financeiro ou dinheiro. É o valor de uma solução.
Mas o que é proposta de valor?
No livro Business Model Generation – Inovação em Modelos de Negócios, de A. Osterwalder, ele traz alguns exemplos do que poderia ser visto como proposta de valor:
- Novidade – produto ou serviço novo no mercado
- Desempenho – valor que é reconhecido por empresas quando a proposta se propõe a melhorar o desempenho de determinado item
- Personalização – projetos voltados para as especifidades dos clientes
- Design
- Marca/status – muito ligado a marcas mais famosas e consolidadas;
- Redução de custo – pode ser em diferentes frentes, como redução de mão de obra, redução de temo, otimização de recursos etc
- Redução de risco
- Acessibilidade
- Conveniência ou usabilidade.
Assim, startup faz o Canvas, entende o problema e entende a proposta de valor que vai oferecer ao cliente.
Mas, muitas vezes o Canvas vira só mais um papel na parede e ele não é validado com o cliente. Todo o Canvas precisa ser validado e a proposta de valor é o primeiro item de validação.
É mais ou menos assim: eu acho que tenho determinadas qualidades. Assim, pergunto a um amigo quais qualidades ele enxerga em mim. A resposta pode ser diferente do que eu estava imaginando, porque as pessoas entendem de maneiras diferentes.
Então, assim como a percepção das minhas qualidades, a proposta de valor pode ser entendida de uma outra forma pelo cliente.
Por onde começar?
Esse é o primeiro passo: perguntar ao clientes (ainda quando o projeto está no Canvas) se ele reconhece aquilo o que foi colocado como proposta, como algo que realmente tem valor.
Se o cliente tem o problema, mas ele não vê valor naquilo, ele não vai usar. Não terá tempo, não terá paciência etc…
Já cheguei a ouvir de empreendedor “o mercado não está preparado para a minha solução”. Será mesmo? Ou será que sua solução não resolve um problema de mercado?
Para a validação da proposta de valor, é possível fazer uma análise SWOT e ir conversar com o cliente. Entender o que ele enxerga daquele problema. O que, na visão dele, deveria ser a solução para o problema?
A validação da proposta de valor se relaciona, assim, como o coração da empresa. Isso porque toda a solução, todo o argumento de venda deve ser baseado nela.
Não é apenas um post it no Canvas. É algo que precisa ser levado à sério, pois, se não for, pode levar ao fechamento da startup, antes mesmo dela abrir.
Trabalhe nessa perspectiva. Valide sempre, a proposta de valor da empresa, junto aos seus clientes. Não só na fase inicial do Canvas, mas também durante o teste do MVP ou durante todo o processo de consolidação do produto ou serviço no mercado.
Sendo mais direta: a validação da proposta de valor é uma ação de forma contínua e de deve ser feita sempre pela startup!
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