Toda empresa precisa segmentar seu cliente. É com base nessa definição que ela elabora as estratégias comerciais. E vai atrás de atender as necessidades e desejos do seu público. Com startup não é diferente. E talvez, seja ainda mais importante, se pensarmos que esses negócios precisam de resultados rápidos. 

No entanto, eu tenho notado que quando o assunto são agtechs. Ou seja, as startups que atendem o agronegócio. A segmentação feita pelos empreendedores, normalmente, está muito direcionada ao tamanho do produtor. Assim, eles direcionam o atendimento ao pequeno, médio ou grande produtor (P, M ou G). Será que só isso basta?

O agro em cada Estado 

A atividade agrícola está espalhada por todo o país. E pela extensão territorial que temos, isso faz com que de um local para o outro, haja uma grande mudança de perfil do produtor. Não só geográfico. O que envolve as mudanças dos biomas. Mas também de características do próprio produtor. 

Por exemplo, os três principais estados produtores do Brasil são Mato Grosso, Paraná e São Paulo. Só nesses três estados temos presentes os biomas do Cerrado, Mata Atlântica, Amazônia e Pantanal.

Portanto, as características do produtor do pantanal, não é a mesma do cerrado. Ou seja, o pequeno produtor do Mato Grosso, não é, necessariamente, parecido com o pequeno produtor do Paraná.

Uns envolvidos com cooperativas, outros arrendando terras, outros levando a fazenda da família como sucessor. E é aí que eu entendo que essa segmentação falha. 

A cadeia produtiva e os três setores

Com a mudança do perfil do produtor, muda-se também alguns aspectos da cadeia produtiva. Por exemplo, em regiões onde cooperativas agrícolas são fortes, a cadeia de insumos é impactada. O fornecedor não vende direto para o produtor, mas para a cooperativa. E isso pode acontecer do pequeno ao grande. 

Assim, outra forma de segmentar o setor é pela cadeia produtiva. Mas levando em consideração localidade. E como essa cadeia funciona neste local. Essa é uma informação que pode direcionar a estratégia da startup. São partes da cadeia produtiva do agronegócio:

  • Insumos: parte da cadeia que envolve as matérias-prima para a produção; 
  • Produção: condução da safra da cultura definida pelo produtor;
  • Processadores: etapa responsável pela transformação da produção em produto final; 
  • Distribuição: responsável por levar o produto final ao varejo ou atacado.
  • Consumidor final: a ponta da cadeia, onde o produto chega ao consumidor. 

Além da cadeia produtiva, o agronegócio ainda é segmentado em setor primário, secundário e terciário. No setor primário, temos os agricultores e pecuaristas. No secundário, as agroindústrias e indústrias de insumos agrícolas. E por fim, o último setor é composto pelos atores da ponta dessa cadeia, que são os distribuidores e lojas de produtos agrícolas e pecuários. 

Então, não é porque sua startup atende a determinada cooperativa, que todas as cooperativas do país são iguais. Ou mesmo as revendas agrícoloas. Há distinção.

Segmentação por cultura

Por último, mas extremamente relevante, temos a segmentação por cultura. A Companhia Nacional do Abastecimento (Conab), por exemplo, divulga grande parte dos seus dados segmentados por produtos. Da mesma forma, o IBGE também organiza dados agropecuários por cultura.

Assim, o produtor de soja, é diferente do produtor de café, que se difere dos suínos… Ou mesmo quando na propriedade há um pouco de cada.  

Essa segmentação é importante porque cada cultura tem seu período de plantio. Suas necessidades de insumos. Formas de comercialização. Ou seja, toda a cadeia produtiva que descrevi acima é alterada de acordo com a cultura em questão. Dessa forma, não pode faltar essa segmentação na hora de definir o cliente da startup. 

Afinal, qual a melhor segmentação? 

A que melhor atender a sua solução. O varejo tem sido intenso em nos dizer que somos geração isso e aquilo, classe de A a E etc.

Desta forma, eu diria que a combinação de cada um desses aspectos é uma forma de segmentar. Juntar a localização do público, com o seu tamanho e a cultura produzida. Além de entender o momento da cadeia produtiva onde a solução se encontra. E como essa cadeia se organiza para esse perfil de produtor. 

São detalhes de cada segmentação que podem construir um perfil melhor de cliente. Ajudar a startup a vender mais e direcionado. E se você sabe para quem vai vender, você pode pensar na melhor forma de fazê-lo. Esqueça P, M e G!